Business Correctness. Oder: Sprich mich nicht an!

Text: Joachim Zischke

Geschäftsanbahnungen werden schwieriger, für manche unmöglich. Wollen diejenigen, die schon miteinander Geschäfte machen, unter sich bleiben und den Kuchen nur gemeinsam genießen? Erleben wir zur gesellschaftlichen Spaltung in Arme und Reiche auch eine Spaltung in Auftrag-Habende und Auftrag-Habenichtse?

Am 5. August 2009 berichtete Spiegel ONLINE unter dem Titel Immer mehr Selbständige beziehen Hartz IV, dass aufgrund der Wirtschaftskrise Ende 2008 rund 114 000 Selbständige die sogenannte Grundsicherung bezogen – zwei Jahre zuvor waren es lediglich 56 000 gewesen, im Jahre 2009 mit nochmals ansteigender Tendenz.
In einem Existenzgründer-Ratgeber ist zu lesen, dass die Kalt-Akquise, das unaufgeforderte Anrufen eines möglichen Kunden, nicht als höflich im Sinne einer korrekten Geschäftsanbahnung gilt. Dies müsse auf anderen Wegen erfolgen, beispielsweise schriftlich.

Besteht zwischen diesen beiden Informationen vielleicht ein Zusammenhang? Könnte es sein, dass die Hartz-IV-Inanspruchnahme von Selbständigen die Folge einer veränderten Business Correctness ist? Könnte sich die Vermutung, dass eine Geschäftsanbahnung heute als unerwünschte Störung betrachtet und damit gesellschaftlich zu einem Tabu erklärt wird, als richtig erweisen? Analysieren wir die Situation.

Werbebriefe, und seien sie noch so gut getextet, sind inzwischen vollkommen unwirksam, landen schnurstracks im Papierkorb. Werbeschreiben in der Form von eMails werden immer häufiger als wettbewerbswidrig angesehen, auch wenn sie (noch) nicht gesetzlich verboten sind. Eine gezielte Kontaktaufnahme auf Business Plattforms zum Zwecke einer Geschäftsanbahnung, endet nicht selten in Beschwerden bei den Betreibern; die Kontaktierten fühlen sich belästigt, gestört. Warum diese überhaupt dort als Geschäftsleute registriert sind, bleibt ihr Geheimnis. Schließlich: Eine indirekte Werbung — das umfangreiche Schalten von Anzeigen, Senden von TV-Spots oder Kleben von Plakaten an Litfaßsäulen — dürfte als Medium der Wahl wohl bei den meisten Selbständigen ausscheiden.

Anrufe zum Zwecke der Geschäftsanbahnung werden von vielen Marktteilnehmern tatsächlich als Belästigung, von manchen sogar als Nötigung, empfunden. Keine Frage: Das Telefonunwesen nahm in den letzten Jahren vor allem bei Verbrauchern extrem zu. Dass aber die Königsdisziplin der professionellen Telefonie unter Geschäftsleuten heute nicht mehr salonfähig ist, überrascht dann doch. Nicht der Gesetzgeber allein sorgte dafür —

Werbung wird nach der Rechtsprechung des BGH durch einen Telefonanruf betrieben, wenn der Angerufene unmittelbar zu einem Geschäftsabschluss bestimmt oder eine geschäftliche Verbindung angebahnt oder vorbereitet werden soll (…). Werbung im Sinne des § 7 Abs. 2 UWG liegt darüber hinaus nach der Rechtsprechung des BGH auch vor, wenn nicht der Absatz gefördert wird, sondern Nachfragehandlungen vorgenommen werden (…).

nein, der Kunde selbst hat so entschieden. Kalt anrufen entwickelte sich also nunmehr zu einem geschäftsgesellschaftlichen Tabu.

Wir fragen: Wozu wurde die schnelle unkomplizierte Form der Kommunikation, das Telefon, eigentlich erfunden? Wie sollte stattdessen eine Geschäftsanbahnung ablaufen? Und weiter: Wollen diejenigen, die schon miteinander Geschäfte machen, unter sich bleiben und den Kuchen nur gemeinsam genießen? Erleben wir zur gesellschaftlichen Spaltung in Arme und Reiche auch eine Spaltung in Auftrag-Habende und Auftrag-Habenichtse? Treffen die Entscheider keine Entscheidungen mehr, um keine Fehler zu machen? Zählt bei einer Auftragsvergabe nur noch Vitamin B? Sind Arbeitswille, Leistungsbereitschaft, Kreativität und Ideen Relikte einer vor-neoliberalen Gesellschaft?

Der bekennende Ein-Mann-Unternehmer und Unternehmensberater Franz Ehrl aus Österreich schilderte im öffentlich zugänglichen XING-Forum Vertrieb & Verkauf seine persönliche Erfolgsmethode so:

• Ich suche mir die Kunden, die ich in der nächsten Periode gewinnen möchte, aus und beschließe für mich, diese Unternehmen zu meinem Kunden zu machen (mein Gehirn muss ja dazu sagen).
• Dann beginne ich, den Kunden zu umgarnen. Ich hole alle verfügbaren Informationen ein, lege ein Info-Sheet an und befülle/ergänze es ständig. Da stehen alle wichtigen Infos drin, die einmal wichig sein können: Ansprechpartner, Kerngeschäft, Kunden, Entwicklung, Strategie, usw. Das Info-Sheet ist unstrukturiert. Je nach Größe des Unternehmens ein Blatt Papier oder ein ganzes Heft. Das ist mein CRM-Tool.
• Ich eruiere, wo ich die Ansprechpartner, die für mich wichtig sind/die ich als wichig identifiziert habe, außerhalb des Unternehmens, rein zufällig treffen kann (Sport, Hobby, usw.) und bin dann auch dort, in der Absicht, nicht über das Geschäft zu sprechen, sondern nur um Kontakt aufzubauen.
• Ich suche mir Leute in meinem Netzwerk, die meine potenziellen Ansprechpartner kennen und bitte sie, den Kontakt zu vermitteln — kostet manchmal ein bisschen, aber dafür werde ich auch manchmal gebeten, einen Kontakt zu vermittleln und ich bekomme dann auch was. Das ist dann der Türöffner, wenn es der richtige Gesprächspartner ist.
• Ich pflege den neuen Kontakt, irgendwann reden wir über das Geschäft, er ist überrascht, was ich alles von seinem Unternehmen weiß (siehe Fact-Sheet) und wir vereinbaren einen Gesprächstermin. Diese Kontaktpflege kann bis zu einem halben Jahr dauern. Und erst dann bekommt er das erste E-Mail von mir: die Terminbestätigung. Da kennen wir uns schon gut, sind vielleicht sogar Freunde geworden.

Ist Franz Ehrls Methode die korrekte Art einer Geschäftsanbahnung? Sicherlich ist es eine am Menschen orientierte und nicht nur geschäftsbezogene Vorgehensweise. Doch ob eine Mischung aus detektivischem Beobachten, das Ausspähen von Informationen und Ermitteln möglicher Kontaktpersonen, angereichert mit diskret arrangierten Zahlungen an Verbindungsleute ein gangbarer Weg darstellt, muss jeder für sich selbst entscheiden.

Es ist an der Zeit, darüber nachzudenken, wie die Probleme der eingangs erwähnten 114 000+ angegangen werden können. Qualifizierte Menschen einfach über Nacht zu Hartz-IV-Empfängern zu machen, kann nicht eine dauerhafte Lösung sein, weder im Interesse der Gesellschaft, noch im Interesse der auftragsvergebenden Unternehmen.

Die Lösung liegt auch nicht in dem oftmals herbeigeredeten und wohl eher ersehnten wirtschaftlichen Aufschwung. Zu glauben, alles wird schon wieder gut werden, alles braucht halt seine Zeit, ist blauäugig.

In unserem Land muss ein Umdenken stattfinden. Die Tatsachen sind einfach und klar zu sehen: Wir sitzen alle in gleichen Boot. Mitfahren, ohne auf andere Mitreisende Rücksicht zu nehmen, bringt uns nicht wirklich weiter. Wer nicht mehr mitfahren will, sollte aussteigen. Aussteigen und von draußen die Reiseroute vorgeben wollen, ist unerwünscht.

Herausforderung Kunde (Wiedergabe mit freundlicher Genehmigung des Autors)

Veröffentlicht am 03. September 2009